キャンペーン入会者のフォローにひと工夫!

こんにちは。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。最近、体験でクラブを利用する機会を頂くことが続きました。

スタッフと体験者、利用者との「距離感」って難しいと感じます。

この3月、いずれのクラブも春のキャンペーンで、入会獲得に特に力を入れるタイミングですが、当然ではありますが、とにかく、スタッフの話が止まりません。

「今、入会されると、登録料もかからないんです。」

「しかも、月会費は3カ月で、たった○○○○円です。お得ですよねーー」

「施設もこんなに充実していて、大きいから使いやすいですー」

「駅からもすぐなので、お仕事帰りも便利です!」

と、いずれも、素晴らしく無駄なく説明ができているし、漏れなくフォローが出来るように体制を整えてらっしゃるの事については、感心しました。本当にきちんと、クラブ全体で入会獲得に注力をされていることが分かりますし、スタッフの皆様も感じが良い。

体験から入会や見学からの入会継続を意識すると、どうしても、その場で入会を決めて頂きたい思いが強くなるので、説明が長くなります。

残念なことに、どちらのクラブも、私自身の事は、アンケートには記入しましたが、それ以上、きちんと聴かれることはありませんでした。

「なぜ?スポーツクラブに入会しようと思っているのか?」

「そのきっかっけは何だったのか?」

「何をやってみたいのか?」

「どうなりたいのか?」

一切、聴かれないので、どのような体験のフォローをしてくださるのか?思ってましたが、結局、説明しなくてはいけないことを時間通りに言うこと、クラブ側の情報をシャワーのように浴びせられたまま終了。。。

キャンペーン時期は、入会されることを決めていて、とりあえず入会前に1回だけ利用しておきたいーーと考えるも多いので、それでも良いのですが、同じ体験フォローで、キャンペーンでない月の入会を獲得するのは難しいんです。

なぜなら、キャンペーン時期は「初期にかかる費用」が低く抑えられているので、時期を逃すと、損をする…。人間は、みんな

「損はしたくない」

と思いますから、入会される方も多くなります。

が、注目頂きたいのは、キャンペーン入会された方の継続率です。だいたいのクラブは、キャンペーン入会された方に6か月継続要件を課されることが多いですが、その縛りがなくなった後の継続はいかがでしょうか?一般、価格のみに魅かれて入会された方は、継続期間中に価格以外の魅力を発見させるフォローをしておかなければ、退会率は高くなります。

キャンペーンで入会頂いたお客様のフォローはどんな準備をされていますか?

この利用開始から3回目までが勝負です!!

「お客さまの話を聴く」時間をきちんと取る機会をなるべく多く、設定してみてくださいね。極端な話、3回目まではトレーニング教えなくて良いです。

お客さまの思いをたっぷりと聞き取ることに集中することが何よりも大切です。

では。明日から、4月。

頑張って参りましょう~(^^)/

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morikawa55-tomoe

morikawa55-tomoe

代表社会保険労務士森川事務所
スポーツクラブ定着コーチ。社会保険労務士。 大阪生まれ。スポーツクラブを運営、経営する企業に、スタッフも会員も定着する施設を作るノウハウを伝える専門家。「スポーツクラブのための定着率向上委員会」をベースに、施設ごとに、ワークショップ型のコンサルティングを手掛けている。

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