「キャンペーンで入会を獲得できたのに…」会員定着でお悩みの経営者の皆様へ

おはようございます。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。

もうすぐ夏のキャンペーンスタートの時期。各クラブさまにおかれましては、その準備が終了されて、さぁ…後はキャンペーン開始を待つばかり…そんなタイミングだと思います。

各社のこの時期のキャンペーン内容を拝見していると、だいたいが「入会金や登録が無料」+「初月度月会費無料」や「3カ月、¥〇〇〇〇で使い放題」のような結構な特典をつけらているところが多いですね。この傾向は、私がコナミスポーツクラブに勤務していたときから、“特典厚めにしてとにかく入会を獲る”という傾向はありました。

期間限定で、かつ厚めの特典でキャンペーンをすれば、ある程度の入会を獲得することは可能でしょう。

ここでよく考えて頂きたいのですが、キャンペーンで入会された方にかかった費用を以下4点を計算してみてください。

①1名獲得販促費単価

②入会手続+手続き後フォロー

③オリエンテーション等初期対応費用

④特典分月会費

通常のフルスペック準備されているクラブだとキャンペーンでかかる費用は15,000~20,000円程度かけてらっしゃるのではないでしょうか?

これに、新規入会者がクラブに増えることによって起こる様々な問題、例えば「利用方法が分からず困っている方のフォロー」

「混雑によるクレーム対応」

「機器や器具の不具合発生フォロー」

これに対応する人を配置し、かつもちろん発生する人件費。。。と考えると、1回のキャンペーンで現場はかなりのパワーを使い、ストレスを抱えます。

ですが、皆様のクラブではキャンペーン入会された方の定着はいかがでしょうか?

どちらのクラブも、キャンペーン入会の方には、半年間継続の条件をつけていらっしゃるところが多いと思いますが、半年間の継続で退会されてしまっては、かけた費用分の回収がやっと…というレベルです。

となると、キャンペーン入会された方をいかに“定着”させることができるか?これが何よりも重要なMissionになる訳です。

よく、継続のための3要件として語られるのが、「安全」「効果」「楽しさ」というお話しをされますが、「安全」をともかく、「効果」と「楽しさ」は、クラブを利用されないと感じることが出来ないものです。

「入会したんだから放置していても、利用しにくるだろう…」という考え方ではクラブを利用することが習慣になりません。キャンペーン入会された方の定着を考えるのであれば、

「お客さまそれぞれの居場所を作る」

という事をクラブの責任者以下、従業員全員でこれを1番最初にやらなければなりません。これをクラブそれぞれで、どんな対応をする必要があるのかを考え抜き、形にする必要があるのです。

これを準備して、キャンペーンに突入することをお勧めします。

尚、定着支援、当センターの最も得意とするところです!お気軽にお問合せくださいませね。

では。本日も頑張りましょう~。

 

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morikawa55-tomoe

morikawa55-tomoe

代表社会保険労務士森川事務所
スポーツクラブ定着コーチ。社会保険労務士。 大阪生まれ。スポーツクラブを運営、経営する企業に、スタッフも会員も定着する施設を作るノウハウを伝える専門家。「スポーツクラブのための定着率向上委員会」をベースに、施設ごとに、ワークショップ型のコンサルティングを手掛けている。

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